CA 2025
€983K
+27.5% vs 2024 (€758K)
Bénéfice 2025
€6K
marge 0.6% (était €18K / 2.6%)
IT réel vs contrat
7x
€64.8K réel / €9.1K contrats
CA cible
€1.3M
+31% en 18 mois
Trois constats clés
Chacun est un levier de croissance concret, identifié lors de l'analyse des données
| 1 | Dépenses IT : réel x7 du contrat | €64.8K réel vs €9.1K contrat. ICarus : €31.8K (contrat €3.3K, ~301h facturées à €95/h). Renégociation + modèle hybride = économie €15-25K immédiate. |
| 2 | VES (salaires) : 42% des factures = 16% du CA | VES génère 42% de toutes les factures mais seulement 16% du CA — coefficient 0.4x. L'automatisation (Keypay + CCSS API) augmentera la capacité : 400→700+ fiches/mois. La nouvelle capacité est remplie par la sous-traitance EasyBiz = +€100K/an. |
| 3 | CA et salaires ont crû en parallèle | CA +27.5% (+€208K), salaires +28% (+€132K). La croissance de l'équipe est logique — mais l'étape suivante : augmenter le rendement par euro investi via l'automatisation. D'abord automatiser, puis scaler. |
Phases de croissance: Actuel → Optimisation → Croissance
Le panier moyen augmente grâce à l'upsell (ajout de services) et l'automatisation — sans hausse de prix
| CA | Clients | €/client | Comment | |
|---|---|---|---|---|
| Actuel | €983K | 280 | €3,511 | VEC = 64% du CA, 141 micro-clients = 5% du CA. Saisonnalité : 32% en juillet. |
| Phase 1 : Optimisation | €1.15M | 280 | €4,110 | Sans hausse de prix. Économie IT, automatisation VES, conversion B→A (5 cl.), VEL retainer (4 cl.). |
| Phase 2 : Croissance | €1.29M | ~300 | ~€4,300 | VEJ→VEC upsell, Management Reporting, scaling EasyBiz, croissance organique. Sans hausse de prix. |
| Marché LU | €54-120M | 15-20K PME | €3,600-6,000 | 1,293 fiduciaires, +5.9%/an. Plateformes digitales dès €99/mois compressent les marges. |
Jaune — optimisation (IT + VES + upsell B→A + VEL retainer) = €183K
Vert — nouveaux revenus (VEJ→VEC upsell + Management Reporting + croissance organique) = €136K
Et le bénéfice ?
| CA | Marge | Bénéfice | Pourquoi | |
|---|---|---|---|---|
| Actuel | €983K | 0.6% | €6K | Salaires +28% pour CA +27.5%. IT 7x du contrat. La croissance est partie en charges. |
| Phase 1 | €1.15M | ~10% | ~€120K | Économie IT + automatisation VES + VEL retainer. CA en hausse — charges stables. |
| Phase 2 | €1.29M | ~20% | ~€260K | VEJ→VEC upsell + Management Reporting à marge élevée + croissance organique. Charges stables. |
L'essentiel : le CA passe de €983K à €1.29M — soit +31%. Mais le bénéfice passe de €6K à €260K — soit x43. La clé n'est pas le volume, mais l'efficacité.
Confidentiel
Ce document est le résultat d'un audit stratégique de ComptAnna, basé sur : les exports financiers Sage (Sales Invoices, Purchase Invoices, General Ledger, Customer History, Export Clients), l'analyse de 14 contrats IT (ICarus, In-edit, Cloud Demat, Regmate, Ponto, KYC) et une étude de marché indépendante. Tous les chiffres proviennent de données réelles 2025.
5 tendances qui façonnent le marché
La technologie est devenue accessible
L'IA et l'automatisation coûtent €0-200/mois. 46% des comptables utilisent l'IA quotidiennement¹. Investir dans l'IA = +7 semaines de productivité par employé par an².
→ Qui n'automatise pas perd en compétitivité
Compression des marges
Les plateformes digitales offrent des packs dès €99/mois. Comptabilité cloud = DIY. La tenue de base devient une commodity. Les marges se compressent dans tout le secteur.
→ Croître uniquement en ajoutant des clients sur les mêmes services est impossible
Compliance → Reporting & Insights
79% des comptables anticipent une croissance des revenus du reporting & insights³. Marges élevées en aidant les clients à gagner et économiser, pas juste à déposer des déclarations.
→ Le premier sur la niche capte le marché
Outsourcing et partenariats
80% des cabinets externalisent une partie du travail⁴. 83% considèrent cela comme un avantage concurrentiel. Automatiser en interne → devenir sous-traitant pour les grands acteurs.
→ Efficacité interne = échelle externe
Expertise IT interne
Les technologies changent tous les 3-6 mois. Nouveaux outils IA, API, intégrations. Quelqu'un doit surveiller, tester, déployer. De la stratégie, pas du support IT.
→ Sans ce rôle, le cabinet décroche imperceptiblement
¹² Intuit QuickBooks Accountant Technology Survey 2025, n=700 · ³ Accountancy Age 2025 · ⁴ CPA.com AI in Accounting Report 2025
Paysage concurrentiel
| Niveau | Acteurs | Prix | Position |
|---|---|---|---|
| Big4 | PwC, EY, Deloitte, KPMG | €200-500/h | Menace indirecte |
| Mid-Tier | BDO, RSM, Mazars, GT | €120-250/h | Moyenne |
| Tech-Enabled Services | Acteurs de niche : technologie + expertise comptable | €100-180/h | ◀ Cible |
| Fiduciaire Traditionnelle | Relationnel, processus manuels | €80-120/h | ◀ Actuel |
| Digital-First | Plateformes en ligne (EasyBiz etc.) | dès €99/mois | Disruptif |
| Étrangers | Prestataires offshore | €30-80/h | En hausse |
Stratégie : Passer de « Fiduciaire traditionnelle » → « Tech-enabled services partner ». Position entre la qualité Mid-Tier et l'efficacité Digital-First. Expertise personnelle + automatisation.
Benchmarks tarifaires (marché LU)
| Service | Comptanna | Mid-Market | Premium |
|---|---|---|---|
| Bilan + reporting | €1,900/an | €2,500-4,000 | €5,000+ |
| Tenue comptable (digital) | €1,620/an | €2,000-3,000 | €3,000+ |
| Payslip (par fiche) | €26.50 | €25-35 | €40+ |
| Constitution SARL | €5,000 | €3,500-7,000 | €7,000+ |
| Mgmt Reporting | €200-500/mois — rarement proposé par les fiduciaires | ||
VEC 25-40% en dessous du marché. Bilan €1 900 vs marché €2 500-4 000. Avantage concurrentiel — mais peu de marge de manœuvre. Croissance du bénéfice → via l'automatisation des coûts, pas via les prix.
Position ComptAnna : 280 clients sur 15-20K PME = part 1.4-1.9%. 1 293 fiduciaires au Luxembourg, croissance +5.9%/an. Le top 10% gère 200+ clients — la différence : technologie et automatisation des processus.
Qui sont nos clients, combien rapportent-ils et où allons-nous
Actuel
280 clients
€983K CA
moy. €3 511/cl.
→
Phase 1 : Optimisation
280 clients
€1.15M CA
moy. €4 110/cl. (+17%)
→
Phase 2 : Croissance
~300 clients
€1.29M CA
moy. ~€4 300/cl. (+22%)
Créances : €128K (13% du CA). 46% en retard >90 jours. Données indicatives — un export détaillé Sage est nécessaire pour l'analyse d'ancienneté.
Comment chaque service fonctionne aujourd'hui et d'où viendra la croissance
Actuel
280 clients, €983K. VEC = 64% du CA. 141 micro-clients = 5% du CA. IT x7 du contrat.
→
Phase 1 : Optimisation
Optimisation du travail et des coûts. Mêmes 280 clients. Économie IT, automatisation VES (400→700+), conversion B→A (5 cl.), VEL retainer (2→4 cl.).
→
Phase 2 : Croissance
Croissance via la base existante + nouveaux services. ~300 clients. VEJ→VEC upsell, Management Reporting & Analysis, scaling sous-traitance EasyBiz, croissance organique 10-15 clients.
Portefeuille de services par phase
| Service | ACTUEL | PHASE 1 : OPTIMISATION | PHASE 2 : CROISSANCE | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| CA | Cl. | €/an | CA | Cl. | €/an | CA | Cl. | €/an | |
| VEC | Comptabilité | €626K | 142 | €4,408 | €670K | 147 | €4,558 | €700K | 157 | €4,459 |
| VES | Salaires | €159K | 114 | €1,399 | €259K | 130 | €1,992 | €282K | 150 | €1,880 |
| VEJ | Juridique | €114K | 131 | €872 | €120K | 125 | €960 | €120K | 135 | €889 |
| VEF | Fiscal | €24K | 101 | €236 | €30K | 101 | €297 | €32K | 115 | €278 |
| VEL | Abonnement | €47K | 2 | €23,660 | €72K | 4 | €18,000 | €84K | 5 | €16,800 |
| Management Reporting & Analysis (nouveau) | — | — | — | — | — | — | €36K | 15 | €2,400 |
| Croissance organique (inbound) | — | — | — | — | — | — | €35K | 10 | €3,500 |
| TOTAL | €983K | 280 | €3,511 | €1.15M +€168K | 280 | €4,110 | €1.29M +€138K | ~300 | ~€4,300 |
Management Reporting & Analysis (MRA)
Vente additionnelle de reporting de gestion et d'analytique aux clients comptables existants et aux nouveaux clients. Les données sont déjà dans le système — barrière d'entrée minimale. €200/mois abonnement + €500 setup.
Partnership (scaling)
Recherche de hubs clients pour la comptabilité — en tirant parti de l'automatisation interne. En priorité : automatisation KYC et payroll, permettant de traiter le flux sous-traitance sans augmenter les effectifs.
Panier moyen = CA du service / clients du service. Global = CA total / clients uniques (un client peut être dans plusieurs services). VES en Phase 1 augmente grâce à l'automatisation (x1.7 volume via sous-traitance EasyBiz), se stabilise en Phase 2.
⚠ Hypothèses à vérifier :
• VEL 2 → 4 clients (+€24K) — 2 clients actuels (€24K/an chacun) + 2 nouveaux retainers (€12K/an chacun). Canal : segment B ou demandes entrantes.
• Conversion B→A (5 cl., +€44K) — dépend de l'activité du client (besoin payroll, corporate). Sur 51 clients B, tous n'ont pas d'employés.
• VES capacité → demande — l'automatisation augmente la capacité, mais le remplissage dépend d'EasyBiz et partenaires similaires.
• VEL 2 → 4 clients (+€24K) — 2 clients actuels (€24K/an chacun) + 2 nouveaux retainers (€12K/an chacun). Canal : segment B ou demandes entrantes.
• Conversion B→A (5 cl., +€44K) — dépend de l'activité du client (besoin payroll, corporate). Sur 51 clients B, tous n'ont pas d'employés.
• VES capacité → demande — l'automatisation augmente la capacité, mais le remplissage dépend d'EasyBiz et partenaires similaires.
Phase 2 — on pose les fondations. Lancement Phase 2 — à partir de Q3 2026 (après GO/NO-GO au mois 3). Le premier semestre est la construction de l'infrastructure : MVP Management Reporting & Analysis, pilote avec 3-5 clients, scaling sous-traitance payroll via EasyBiz, lancement de la marque. La croissance principale du CA et l'impact complet sont attendus en 2027, quand le MRA deviendra payant (10-15 cl.), les clients organiques arriveront via la marque, et la capacité VES sera remplie par la sous-traitance.
Structure du CA : Actuel → Phase 1 → Phase 2
Actuel — €983K
€3,511 /cl.
Phase 1 : Optimisation — €1.15M
€4,110 /cl.
Phase 2 : Croissance — €1.29M
~€4,300 /cl.
La part VEC baisse de 64% à ~54%. Le panier moyen passe de €3 511 à ~€4 300 — grâce à l'upsell (B→A, VEJ→VEC), VEL retainer, automatisation VES et Management Reporting. Sans hausse de prix.
Efficacité des services
Part du CA / part des factures. Coefficient >1 = efficace
VEC : 3.5x — 64% du CA pour 18% des factures = cœur de métier. VES : 0.4x — 42% des factures pour 16% du CA = priorité automatisation.
Combinaisons clients
| Pack | Cl. | %cl. | CA | %CA | Avg |
|---|---|---|---|---|---|
| Complet (compta+jur.+sal.±) | 67 | 24% | €599K | 62% | €8,945 |
| Comptabilité + 1-2 services | 51 | 18% | €244K | 25% | €4,792 |
| Comptabilité seule (VEC) | 24 | 9% | €48K | 5% | €2,006 |
| Juridique seul (VEJ) | 26 | 9% | €32K | 3% | €1,212 |
| Sans comptabilité, combo | 13 | 5% | €22K | 2% | €1,702 |
| Salaires seuls (VES) | 13 | 5% | €6K | 1% | €491 |
| Fiscal seul (VEF) | 84 | 30% | €19K | 2% | €225 |
67 clients au pack complet = 62% du CA, moy. €8 945. 84 « VEF seul » = 30% de la base, mais seulement 2% du CA (€225/cl.). Conversion « VEC+1-2 » → complet = +€4 153/cl.
Performance de l'équipe
Capacité : Équipe ~5 ETP. Revenue/ETP actuel : €197K (benchmark : €200-250K). Après automatisation VES : €225K/ETP — sans recrutement pour la Phase 1. 143 clients (€242K) non affectés à un employé. → Après automatisation segment D (self-service), redistribués dans l'équipe.
Saisonnalité : 32% du CA annuel en juillet (€312K), décembre €2.6K. Détails — onglet Clients → Saisonnalité.
Mission : analyser la situation actuelle de l'entreprise, identifier les forces et faiblesses. Exploiter la percée technologique en cours pour optimiser les processus. Trouver les leviers de croissance de la rentabilité.
Répartition des rôles
Anna — propriétaire et experte
Décisions stratégiques. Tarification, recrutement, licenciement. Relations clés avec les clients A. Contrôle qualité et réputation. Expertise comptable et dernier mot sur tous les changements.
Moi — j'aide à atteindre les objectifs
BizDev : upsell, EasyBiz, acquisition.
CTO : audit IT, automatisation.
Product : Management Reporting & Analysis, dashboards clients.
Commercial : stratégie tarifaire, conversion des segments.
Toutes les actions — avec l'accord d'Anna.
CTO : audit IT, automatisation.
Product : Management Reporting & Analysis, dashboards clients.
Commercial : stratégie tarifaire, conversion des segments.
Toutes les actions — avec l'accord d'Anna.
Équipe — opérations
Sara, Oksana, Steve, Rosaliia. VEC, VES, VEJ, VEF. Contact direct avec les clients. Après automatisation — le temps libéré va à la qualité du service et au conseil.
Sources de croissance → €1.29M en 18 mois
| # | Source | Phase | Prévision | Horizon |
|---|---|---|---|---|
| ① | Optimisation IT €64.8K réel vs €9.1K contrats → renégociation | Phase 1 | €15K (économie) | 1-3 mois |
| ② | VES scaling (400→700→800+) Automatisation + scaling via EasyBiz (flux 30 cl./mois → on capte une partie sur les salaires) | Phase 1→2 | €123K | 3-18 mois |
| ③ | Conversion B→A (5 cl.) Upsell des clients actuels du payroll vers le pack complet | Phase 1 | €44K | 6-18 mois |
| ④ | VEL retainer (2→4→5 cl.) Acquisition de nouveaux clients retainer (€12K/an) tout en conservant les actuels (€24K/an) | Phase 1→2 | €36K | 3-18 mois |
| ⑤ | VEJ→VEC upsell (10 cl.) 26 clients « VEJ seul » → ajouter la comptabilité (VEC) | Phase 2 | €30K | 6-12 mois |
| ⑥ | Management Reporting & Analysis (15 cl.) €200/mois + €500 setup → revenu récurrent | Phase 2 | €36K | 6-15 mois |
| ⑦ | Croissance organique (inbound) Marque (LinkedIn, événements) → 10 nouveaux clients (VEC+VEJ moy. €3.5K) | Phase 2 | €35K | 9-18 mois |
| Total croissance | +€319K | 18 mois | ||
| CA cible | €1.29M | 18 mois |
Phase 1 : Optimisation — ①②③④ (€183K)
Phase 2 : Croissance — ②④⑤⑥⑦ (€136K, effet principal en 2027)
Feuille de route 2026
Principe : d'abord Phase 1 — automatisation et efficacité. Ensuite — Management Reporting & Analysis, scaling sous-traitance payroll, croissance organique. Partenariats (avocats, plateformes) — horizon séparé, quand la base est stable et la marque construite. Segment D (141 cl.) — pas de hausse de prix, mais automatisation du service (self-service, auto-invoicing) → baisse du coût de revient à revenu constant.
Modèle de collaboration
Modèle de collaboration
La rémunération est divisée en deux parties, liées aux résultats :
1Salaire fixe
Couvert par les économies d'optimisation IT et la croissance de marge par l'automatisation. Objectif — que le salaire soit autofinancé par les inefficacités récupérées.
Valeur Phase 1 pour l'entreprise€183K/an
Mon taux (blue card)€68K/an
2Pourcentage des nouveaux revenus
30% des revenus d'upsell et nouveaux services. Cet argent n'existe pas aujourd'hui — il sera généré dans le cadre de notre collaboration.